Interviu cu Victro Gavronschi, manager marketing InterCars
Victor GAVRONSCHI este un manager marketing entuziast, un perfectionist si un om care da tot ce poate in tot ce face (nu ii fac reclama pentru petire, e luat deja 
). In prezent stimabilul ocupa functia de Marketing Manager Inter Cars Romania
[Victor / IOVI] Care este experienta pe care o ai in lumea auto si care sunt proiectele in care esti implicat?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] Incursiunea mea in lumea auto a inceput in 2007, cand am luat parte ca si student la o perioada de practica la un distribuitor de piese auto cu sediul in Cluj-Napoca. Iar din acel moment, a fost ca o „dragoste la prima vedere”. Lucrurile au decurs oarecum de la sine iar „relatia” mea cu lumea auto s-a dezvoltat de la an la an.
A urmat o pozitie la aceeasi firma ca si Referent Marketing, apoi Marketing Manager iar in acest moment ocup pozitia de Marketing Manager la Inter Cars Romania.
Toate aceste experiente mi-au permis de-a lungul timpului punerea in practica a numeroase strategii si tactici de marketing, atat in domeniul B2B, cat si in cel B2C.
Mutarea mea la Inter Cars Romania a reprezentat un moment important al carierei mele profesionale, permitandu-mi initierea si gestionarea unor proiecte de anvergura, de genul evenimentului EXPO Inter Cars din acest an de la Brasov, ce a adunat peste 2000 de vizitatori din lumea auto din Romania, de la reprezentanti de service-uri auto pana la administratori de magazine de piese auto si flote auto.
Printre alte proiecte de „suflet” pentru mine sunt: revista companiei, IC Journal, o publicatie ce apare o data la 2 luni si cuprinde promotii, oferte speciale, articole tehnice si diverse comunicate corporate, precum si VIP Club Inter Cars, un proiect anual de fidelizare al clientilor companiei.
Desigur ca mai pot mentiona si viitoarea platforma online de prezentare a echipamentelor de service Inter Cars, evenimentul itinerant EXPO EQUIP precum si o serie de actiuni de marketing intern, poate la fel de importante ca cele externe.
Lumea auto e foarte dinamica si astfel incercam sa tinem pasul prin numeroase proiecte care sa ne permita dezvoltarea relatiilor cu partenerii de afaceri ai companiei Inter Cars Romania.
[Victor / IOVI] Marketing in lumea auto? Care sunt clientii / piata pe care o vizezi si cum ajungi la ea?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] De multe ori imi place sa compar marketingul din lumea auto cu cel din lumea medicala: fie ca ne referim la proprietari de afaceri auto, in cazul relatiei distribuitor – service/magazin auto, sau simpli posesori de autoturisme, in cazul relatiei service/magazin auto – utilizator, acestia sunt foarte delicati si necesita multa atentie din partea oamenilor de marketing. In ambele cazuri, beneficiarul produsului sau serviciului necesita asistenta de specialitate si cu siguranta nu vor accepta ceva de calitate indoielnica. Asemenea unui consult la medic.
Precum am mentionat mai devreme, clientii vizati in cazul Inter Cars Romania sunt in principal service-urile si magazinele auto, dar si flotele transportatorilor. Fiind vorba de o relatie B2B, abordarea acestora detine un caracter personal, de creare a unui parteneriat pe termen lung. Mai nou, vom dezvolta o noua retea de service-uri auto, denumita Q-Service, ce va adauga o noua acceptiune abordarii de marketing si care ne va permite initierea si implementarea unor instrumente de marketing ATL (canale de comunicare prin mass-media) si BTL ( targetarea de grupuri restranse prin mijloace specifice) pentru atragerea si fidelizarea posesorilor de autoturisme.
[Victor / IOVI] Cum ar trebui vazut si “gestionat” un client persoana fizica si unul companie din perspectiva unui service auto? Cum e cu b2b si cu b2c?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS]In primul rand va trebui sa definesc termenii de B2B si B2C. Astfel, B2B defineste o relatie comerciala intre 2 entitati juridice, pe cand B2C, intre o entitate juridica si consumatorul final, persoana fizica.
Abordarea unui client- persoana fizica, este clar mai dificila din perspectiva unui service auto, datorita complexitatii de nevoi la nivelul fiecarui individ in parte. Pasii in vederea abordarii unui client sunt oarecum standard: identificare, directionare si stabilire raport, iar mai apoi, determinarea deciziei de cumparare. Parerea mea este ca aceasta ultima etapa se afla intr-o stransa corelatie cu partea emotionala creata in mintea unui posesor de autovehicul de catre service-ul auto in cauza si care nu se rezuma strict la partea financiara, ci mai mult la caracteristicile serviciului de care beneficiaza acel client: calitate, promptitudine, abordare front-desk, comunicare facila etc.
In cazul celuilalt tip de client, problema delicata se rezuma de multe ori la crearea unui profil corect si complet al fiecarei entitati juridice partenere. Efectiv, sunt necesare intr-o prima faza urmatoarele: cunoasterea perfecta a obiceiurilor de „consum” al clientilor, adaptabilitatea la nevoile acestora si fast-response. Restul aspectelor sunt reglementate contractual, asemenea oricarei relatii B2B.
[Victor / IOVI] Care sunt cele mai mari greseli de marketing pe care le vezi la service-uri?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] Poate lipsa sau ignorarea actiunilor de marketing este cea mai mare greseala. Si nu doar in cazul service-urilor auto. Dar ca sa revin la subiect intr-un mod mai specific, cred ca cea mai mare greseala o reprezinta ignorarea partii emotionale a unei campanii de marketing. In general, un posesor de autoturism nu va apela la serviciile unui service auto doar pentru ca acesta isi publica intr-un anunt o lista cu operatiunile efectuate. Toti ceilalti concurenti procedeaza in acest mod. Si aici intervine diferentierea. Nici nu e cazul sa se utilizeze parghii financiare, de genul reduceri sau bonusuri, ci ar fi mai oportun sa adaugi valoare serviciului prestat. Un exemplu simplu in acest sens este sa garantezi atentia cu care se lucreaza la o masina. Credeti-ma ca este mult mai eficient decat sa oferi o banala reducere de 10%. Ce valoare are aceasta reducere in fond, daca iti gasesti scaunul murdar cu ulei sau bara fata zgariata? Sau mai grav, sa te intorci in service dupa 2 zile cu aceeasi problema?
[Victor / IOVI] Cum sa calculam noi service-urile bugetul anual de marketing?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS]In ceea ce priveste bugetul de marketing, din toata experienta mea am invatat un lucru esential: e bine sa ai o imagine de ansamblu a unui buget pe o perioada viitoare, dar cel mai important e sa-l urmaresti in permanenta si sa-l ajustezi in functie de contextul prezent.
Ca si sectiuni majore ale unui buget, as recomanda urmatoarele: bugetul destinat cercetarilor de marketing (satisfactie clienti, analiza concurenta); bugetul campaniilor de promovare; bugetul de PR/paticipare la diverse evenimente sau specializari ale mecanicilor, si nu in utimul rand, bugetul elementelor de imagine (de la intretinerea si actualizarea website-ului pana la imbracamintea oamenilor de la front-desk)
[Victor / IOVI] Dupa cat timp si cati bani putem visa la un brand al serviceului? Sau mai bine ne dam batuti si aderam la un concept de service?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS]Cu siguranta, cel mai comod (cel putin la prima vedere) este sa aderi la un concept de service, in special prin prisma avantajelor dispuse. Si aici vorbim in general de know-how, suport de marketing si chiar financiar. Cu toate acestea sa nu uitam ca acest lucru implica totodata realizarea unor targete si respectarea cu strictete a regulilor la nivel de retea, ceea ce iti restrange oarecum independenta in decizii.
Asadar, pana la urma raspunsul la o astfel de intrebare deriva dintr-o serie de alte intrebari: Imi doresc independenta? Care este nivelul resurselor de care dispun (financiare, know how etc)? Mi-am conturat un plan de dezvoltare a service-ului sau de creare a unor noi puncte de servisare?
Este dificil sa ofer o reteta standard de succes sau termeni cuantificabili (timp, bani) in conturarea brandului unui service, dar sunt un sustinator al diferentierii in piata.
[Victor / IOVI] Poti sa ne dai un exemplu de marketing / advertising / promovare la costuri mici?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] In contextul actual din Romania si din proprie experienta, consider ca marketingul online este un instrument eficace de promovare din toate punctele de vedere, de la costurile in sine ale unei campanii online si pana la segmentarea pietei. Se observa o crestere exponentiala a consumatorilor care se informeaza online inainte de a lua decizia de achizitionare a unui produs/ serviciu. Tot in cadrul marketingului online intra si social media (platforme de socializare in special) ce poate avea efecte benefice in conditiile unui plan de actiuni bine pus la punct cu un control periodic.
[Victor / IOVI] Ce parere ai despre tuning si chiptuning?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] Sincer sa fiu, nu sunt un sustinator al acestor practici in cazul autovehiculelor de pasageri. Consider ca pilotajul sportiv poate fi practicat doar pe o pista speciala. Iar in aceste conditii, de ce sa maresti puterea unui motor? Mai mult decat atat, un autovehicul este de la bun inceput construit conform unor anumiti parametri, care in momentul depasirii intervalelor predefinite „din fabrica” vor destabiliza intreg sistemul.
In concluzie, admir puterea motoarelor si artistica masinilor tunate, insa nu sustin practicarea tuningului pentru masinile de zi cu zi.
[Victor / IOVI] Care sunt cele 3 masini care iti plac cel mai mult?
[Victor GAVRONSCHI / manager marketing INTER CARS] Raman in mod invariabil un fan al masinilor frantuzesti. Din categoria masinilor disponibile in acest moment pe piata, la un pret accesibil, pot mentiona Renault Megane si Peugeot 308. Iar daca ar fi sa mentionez o masina clasica, Audi Quattro este pe primul loc.
